Se vendre – Vendre mieux – Maîtriser les étapes de la vente et de l’argumentation – Créer un climat de confiance avec le client
2 à 3 jours – 6 à 8 personnes
Formation : Argumenter, vendre
I. Le processus de la vente, sa logique et ses obstacles
II. De quoi avons-nous peur lorsque nous sommes vendeur?
III. Quelles actions mettre en œuvre pour vaincre ses peurs?
IV. La relation vendeur – client : amicale ? Partage d’expériences
V. Les étages de la fusée de la vente :
- La préparation, 80% de ma vente. Les 4P, les outils, etc.
- La prise de contact (fenêtre de Johari + Cadre de référence)
- L’écoute active, la découverte, la recherche des besoins
- La proposition
5. L’argumentation : les grandes étapes et les principaux risques
6. Le traitement des objections / la reformulation
7. La négociation
8. La conclusion
9. La prise de congé
10. Le suivi
VI. Savoir présenter dans l’ordre l’entreprise – soi-même – ses produits et/ou services
VII. Les points Bonus à ne pas oublier !
1. Sortir le client de l’ombre : lui vendre et le faire acheter
2. Le gagnant – gagnant : je vends, il investit
3. Gérer les émotions de l’autre, ses doutes et ses peurs
Synthèse et conclusion
Méthodes de travail
Exercices basés sur des expériences ou des attentes des participants (tour de table de préparation en amont).
- Partage d’expériences
- Quelles craintes? Individuel, puis présentation au groupe pour un premier échange sur le sujet avant d’aborder la théorie.
- Mises en situation pratiques : mise en danger. Individuel d’abord, face au formateur. Puis en binôme face au formateur (détecter les messages chez chacun, le partage de points de vue).
- Exercices audiovisuels pour travailler sur l’image de soi que nous renvoyons lors de la vente
- Exercice sur les phrases négatives à tourner en positives binômes
- Elevator pitch en individuel. En deux voire trois étapes (pistes d’améliorations à la clef sur chaque passage).
- Séquences vidéo explicatives (optionnelles)
- Rédaction d’un argumentaire : individuel et groupe (fonction du temps). Débat, échanges.
- Les profils d’acheteurs : savoir les identifier en jeu de rôle. Préparation par deux à trois groupes. Désignation arbitraire d’un « vendeur ». Phase a posteriori d’amélioration du rendez-vous 2.
- Rédaction avec chaque participant d’un plan d’action à plusieurs étapes, avec objectifs de progression
